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1项目背景

       商务谈判语言与日常沟通语言有很大差别，商务谈判中“一语不当千金散失”的情况经常出现，没有谈判经验和谈判语言控制技巧的人，极容易在不经意间被对方看透。

       国内对商务谈判的研讨更多集中于策略技巧，而对于商务谈判语言和表达艺术的研究极少，语言是策略和技巧的载体，没有优秀而到位的语言表达，再多的策略招数也无法实施；掌握谈判策略技巧与演练商务谈判语言是同等重要的。

      邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导企业，唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业。邦思迈咨询与全球谈判协会、国际沟通协会、美国凯洛格管理学院等权威机构合作，紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务。

2适合对象    

      政府及企事业单位中需要内外部谈判的职位，如销售、采购、合作、区域拓展、服务、投资并购等。

3目标收益

      切实提升学员的语言组织和表达能力，巧言善辩，有效实施商务谈判策略与技巧。

      让学员掌握商务谈判语言的类型和语言的控制原则，明确何时说什么、怎么说等最本质最重要的问题。

      利用语言控制谈判氛围和话题走向，维持谈判对象的良好感觉，实现谈判预期目标。

4 标准时间

      1天（6小时）

5内容概要

模块一：商务谈判语言构成要素及运用原则

1    商务谈判语言与普通交流语言的差异

1.1 引例：“请坐好商量”是商务谈判语言吗？

1.2 商务谈判语言的预期目标与普通语言的差别

1.3 商务语言与普通语言的受众感受差别

1.4 常见误区1：用日常语言代替商务谈判语言

1.5 常见误区2：只会商务语言，不分语言情景

1.6 情景训练：体会商务谈判语言与普通语言给受众的差别

2    商务谈判语言的基本构成要素

2.1 引例：如何让语言与众不同？

2.2 谈判语言的内核要素

      用词、内容、语言逻辑、语义（显义、隐义和多义）、语段结构、语感、语系

2.3 谈判语言的包装要素

      语境、语调、语速、语言表达方式、表情、角色关系

2.4 模拟训练：同一语言表达，不同解读方式

      渠道语言：电话和面谈语言有何不同？

模块二：商务谈判语言主体要素及其用法

3   掌握商务谈判语言的内核要素，细化控制谈判局势

3.1 商务谈判用词：用词精准促谈判，商务用语显专业

3.2 商务谈判的语言内容：开场定调语、磋商交换语、争执说服语、攻心关系语、正向语言、中间语和否定语

3.2 谈判语言逻辑：常见商务谈判逻辑套路解析

      从“赞同－反对”逻辑到“交换－替代”逻辑

      如因引导对方进入己方逻辑并避免语言逻辑冲突

3.4 谈判语义：如何表达准确而又留有余地？有效利用显台词和潜台词

                       如何说好难言之词，既留面子又点中要害？

                       如何贴切表达积极意思、中立意思和否定意思？如何掌握清晰与模糊

3.5 谈判语段结构：开局磋商等情景下的谈判议题、语段顺序、语段长度控制、语段结构巧安排、说服对方占主动

3.6 谈判语感：根据谈判目标设计谈判语感

                       如何控制语感并有效影响对方？

3.7 谈判语系：证明说服语系、磋商交换语系、否定修正语系、拉拢认同语系

                       如何根据谈判情景需要运用语系并及时转化

模拟谈判训练：说服对方接受观点、条件及筹码交换

模块三：商务谈判语言包装要素及其用法

4    掌握商务谈判语言的包装要素，由点到面影响对方

4.1 商务谈判情景与语境：开局定调、说服影响、磋商交换、缔结收尾

      创造合适语境的三力模型：谈判压力、需求吸引力、合作创造力

4.2 商务谈判的语调和语速掌握

4.3 商务谈判的语言表达方式解析：方式比内容更容易让人接受

      认同度：变否定式表达为条件限定式表达

      积极度：积极不消极、说好不说坏

      互需度：不卑不亢调节双方相互需求

      确定度：清晰模糊两相宜，选准时机再确定

      委婉度：直接间接、软硬兼施

4.4 商务谈判的表情与情绪控场，如何识别对手的表情和非语沟通信号

      如何有效利用表情和非语沟通信号影响对方

模拟谈判训练：有效利用非语沟通影响谈判对方

模块四：商务谈判语言使用误区

5    商务谈判的语言表达误区

5.1 不明语境不辨对象，随心所欲想到什么谈什么

5.2 逻辑不清顺序不明，谈判过程失控

5.3 长篇大论或过于拘谨，语段不当入僵局

5.4 不会用词，提前露底或解释不请

5.5 表达方式不恰当，无法有效影响对方

5.6 自以为是，没有潜心研究谈判语言，被对手搞定

模拟谈判训练，训练结果对比、分析、总结