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1项目背景

      古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。

      商务人士“处理利益纷争、解决疑难问题”的必修课，任何事情都好协商，学会谈判世界都听你的！

      现代商务人士经常遇到过各种冲突：合作伙伴意见分歧、部门利益纷争、得不到领导和下属的资源与支持、花钱买不到好货、家庭纠纷如何调停……解决不好这些纠纷，内忧外患层出不穷！

      组织管理层需要企业商业利益分割布局、高层关系调停，提升管理团队“对外商务谈判获得合理利益、对内沟通协调管理团队” 的能力；组织内的员工则需要职场问题解决、获得更多资源支持；

      邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导企业，唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业，也是国内唯一能够进行专业代理谈判的企业。邦思迈咨询紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务，为企业和政府单位提供第一手的实战案例和务实的知识体系，成为国内谈判沟通领域的领导品牌！

2 适合对象

       企业中层管理者，业务团队、绩效团队，需要谈判的各个岗位等。

3目标收益

       教你双赢谈判的思路与谋略布局，生活工作中什么都可以通过谈来解决问题；

       掌握逻辑清晰、实用易懂的谈判架构与步骤，按照这样的步骤去练习就可以从优秀到卓越；

       剖析实际商务谈判案例，并现场练习和点评您自己的谈判问题。

4标准时间

       2天(12小时)

5内容概要

模块一

1   认识“双赢谈判”

1.1 体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈 判思维模式，引出辅导的意义；

1.2 何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

1.3 用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

1.4 探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

1.5 从XY游戏中同时引出本课程中要树立的谈判意识，确定辅导共识；

目标:

1   了解“商务谈判”概念，探讨优秀谈判者的素质

2   学习正确的谈判理念和双赢思维。

3   认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念

模块二

2    分析谈判的策略与筹码

2.1 了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

2.2 常用的谈判筹码例证分析

2.3 各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析

2.4 如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？

2.5 如何造势？

2.6 逆势反转找筹码

2.7 案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

2.8 建立成功谈判的准备清单;

2.9 预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）；

录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

目标:

1   了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”，

2   运用“七个维度找筹码”的工具表

3   运用谈判前的“谈判清单”

模块三

3    谈判步骤（一）——开局破冰

3.1 开局破冰、引进包厢、定位定调

3.2 PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

3.3 如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

3.4 定位定调，开局破冰；

3.5 硬破冰和软破冰

3.6 基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

3.7 练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

目标:

1    会视情形运用“软破冰”或“硬破冰”

2    营建恰到好处的开场氛围，为后续的谈判“定位定调”。

3    分析基于表面立场背后的“利益”

模块四

4   谈判步骤（二）——提案引导

4.1 思考讨论：先开价还是后开价？

4.2 用“条件句”开价，掌握主动权

4.3 有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

4.4 推测虚实、有效提案的四大招

4.5 影响对方的期望值

4.6 站在对方角度思考提案

4.7 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

目标:

1    学习提案的框架结构和话术

2    学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值

3    掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

模块五

5   谈判步骤（三）——讨价还价

5.1 讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

5.2 讨价还价的原则

5.3 讨价还价的心理博弈

5.4 让步的技巧和艺术

5.5 谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

5.6 让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

5.7 采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

5.8 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

目标:

1    学习讨价还价的原则与战术技巧

2    掌握“有条件让步”、“打组合战”的方法技巧

3    学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫。

模块六

6   谈判步骤（四）——促成协议

6.1 推进谈判收尾的技巧

6.2 拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

6.3 谈判柔道术

6.4 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

6.5 达成共识的技巧

6.6 确认协议

6.7 把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

6.8 学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关问题

6.9 实战商务谈判案例模拟演练

6.10 行动改善计划

目标:

1    学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法

2    掌握僵局/异议/圈套等问题应对

3    练习并点评探讨企业现有谈判案例和问题。