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1项目背景

       商业的本质就是谈判与利益交换，人人需要谈判，事事皆可谈判；

       职场团队尤其是业务等外联同团队，应该掌握基础商务谈判技巧，培养基本谈判概念，这样才能正确的运用筹码和策略，维护己方利益，避免受制于人；

       职场中有很多没有谈判经验但却天天在谈判的岗位，这些岗位或团队非常需要建立谈判的概念、掌握操作的策略和技巧。

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的专业咨询辅导机构，也是唯一能提供组织沟通管理体系咨询的企业。邦思迈咨询与全球谈判协会、国际沟通协会、美国凯洛格管理学院等国际权威机构合作，紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的服务。

2目标收益

       如何从谈判中获得最大化的销售收益；

       熟悉各种谈判策略及其应对方式；

       了解谈判过程的各种重要观念，并学会计划成功的谈判；

       学习、检验不同的谈判风格，练习具有挑战性的谈判过程；

       利用真实的情境演练、角色扮演等帮助学员掌握与客户谈判沟通过程中的谈判策略与技巧。

3适合对象

       有谈判职能或可能有谈判职能的团队、销售经理、一线谈判人员、商务人员等

4标准时间

       1天（6小时）

5内容概要
模块一 谈判的基本原理

1   理解谈判的基本概念——什么是真正的谈判

2   谈判的类型

3   谈判三大要素

4   谈判金三角模型

5   谈判沟通中的常见问题分析

6   常见谈判认知误区与策略误区

模块二 谈判的关键控制要素分析

1   引导案例思考与分享

2    透过立场争端锁定共同利益

2.1 为什么说谈判不是讨价还价？

2.2 透过立场关注利益还是立场？

模拟谈判博弈：红方黑方

3    如何分步骤与对方达成共识

3.1 谈判处理工具

3.2 如何营造与对方达成心理共识的氛围

4    最佳替代方案

4.1 判断对方决策参照标准

4.2 了解谈判双方的决策过程

5 扩大可能达成协议的空间

模块三 谈判开局阶段策略

1    谈判准备：层级目标和条件设定、相互需求强度分析

2    构建良好的谈判态势和氛围

3    探询摸底的语言和策略技巧

3.1 探询的方向：决策参照标准、交易条件参照标准、备选方案与底线

3.2 探询技巧及策略路线安排

4    针对性的价值传递和展示说服技巧

4.1 正负向价值传递的技巧和策略路线图

4.2 如何让你的设计方案不可动摇

5   预防性条件设计与谈判动态控制

模块四 谈判中期磋商阶段策略

1    交易条件谈判及让步技巧

1.1 报价的高低、时机和策略选择

1.2 让对方还价的时机和方式选择

1.3 以让步交换让步，设计让步交换策略

2   谈判双方要求的交换

2.1 如何直接和间接的拒绝对方？

2.2 如何跟进对方的决策步伐并就关键问题达成共识

2.3 条件性让步策略、限制条件策略、直接封底策略

2.4 应对对方质疑和拒绝的谈判策略

模块五 谈判后期阶段策略

1    打破谈判僵局和拖延状态的策略

1.1 僵局的成因及其表现

1.2 消除对峙，破解僵局

2    合理签约

2.1 合同条件性条款及风险控制

2.2 责任范围界定技巧

模块六 识别谈判花招与陷阱

1   著名的“32条采购规则”剖析

2   C4现象难以为继的现实状况

3   人际交流模式与谈判风格浅析

模拟谈判训练及训练结果对比、分析、总结