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1项目背景

       随着中国企业国际化程度的提升，家门口的市场已经是国际市场，企业面对的国际商务谈判机会也会日益增多，国际商务谈判是企业在开拓海外市场、跨国采购、国际合作等过程中的必备环节。

       目前很多中国企业的国际商务谈判和议价能力还比较差，中国企业呈现出“买什么什么就涨、卖什么什么就跌”的趋势，尤其是在很多大宗商品或国外企业具有技术或质量垄断的商品谈判领域中，国内企业往往处于谈判劣势中，甚至陷入外方的谈判陷阱；

       目前我国很多企业的外贸业务或跨国业务因为不具备国际商务谈判经验而进展缓慢，类似华为、三一这样的优秀企业即便走出国门，在欧美等主要市场上也处于相对劣势，只有在东南亚、中东、非洲等市场才能占有一定优势；

       目前很多企业的国际商务谈判主要还是依靠外销人员个人的经验和技能在进行，没有呈现出系统化、团队化、协同化的优势，谈判经验零散，谈判结果无法得到控制。无法转化和修炼成企业的国际商务拓展能力；

       目前国内企业对谈判的理解还比较肤浅，而真正的国际商务谈判经验更是缺失。所以，优秀的符合企业实际需求的国际商务谈判辅导很少；

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导企业，唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业，也是国内唯一能够进行专业代理谈判的企业。邦思迈咨询紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务，为企业和政府单位提供第一手的实战案例和务实的知识体系，成为国内谈判沟通领域的第一品牌。

2目标收益

      了解国际商务谈判的模式和惯例，利用并掌握国际商务谈判的内在规律；

      组建优秀的国际商务谈判团队，形成团队群体作战能力，形成企业的核心竞争能力；

      划定国际商务谈判的多重底线，避免无谓让步，识别避免国际商务谈判中的陷阱；

      掌握各国家或地区的谈判习惯，定制针对不同国家的国际商务谈判策略。

3适用对象

      需要用到国际谈判的的外贸、外销、国际合作、招商人员等。

4标准时间  

      2天（12小时）

5部分知名客户

       DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉（阿克苏诺贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社、蛇口码头（SCT）、赤湾码头（CCT）、中海集运（深圳）、盐田国际、招商港务、怡高船务、森邦国际、天津轻丰国际货运代理、天津航星国际货运代理、上海德龙国际货运代理、上海新兄弟物流国际业务部、宝供物流国际业务部、国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、四川省商务厅、大学深圳研究院、浙江大学、香港贸易通、国家商业技师协会、山东公路协会、广东新会外经贸局、福建泉州外贸局等。

6内容概要

模块一

1     涉外谈判PLAM模式

1.1  PLAN

1.2  RELATIONSHIP

1.3  AGREEMENT

1.4  MAINTENANCE

模块二

2     国际商务谈判人员的管理

2.1  健全谈判团队

2.2  协调上下关系

2.3  平衡人员关系

2.4  明确相互职责

2.5  分工明确到位

2.6  方案集思广益

2.7  利益关系透明

2.8  控制谈判进程

2.9  尊重成员意见

2.10 团结互助支持

模块三

3     国际商务谈判与沟通的底线策略

3.1  成本底线（成本、市场、竞争、产品、环境五大因素）

3.2  支付方式（船期、价格、品质、数量、批次五大因素）

3.3  贸易方式（包销、赊销、经销、分销、加工、现汇、补偿、租赁、对消）

3.4  心理底线

3.5  技术底线

3.6  信息底线

模块四

4     国际商务谈判与沟通的阶段性策略

4.1  开局

4.2  沟通与讨价还价

4.3  磋商

4.4  成交

4.5  事后管理监督

模块五

5     国际商务谈判中陷阱

5.1  合同陷阱

5.2  船务陷阱

5.3  支付方式陷阱

5.4  交货与交单陷阱

5.5  默示担保陷阱

5.6  格式化条款陷阱

5.7  一揽子交易与条款独立式谈判

5.8  时间陷阱

5.9  地点安排

模块六

6     国际商务谈判与沟通思维

6.1  联想思维

6.2  逆向思维

6.3  动态思维

6.4  超前思维

6.5  散射思维

6.6  跳跃思维

6.7  诡辩思维

6.8  偷换主题

6.9  以相对为绝对

6.10 以现象为本质

模块七

7     国际商务谈判技巧

7.1  封闭式沟通技巧的利弊分析

7.2  开放式沟通技巧的利弊分析

7.3  注重利益而非立场

7.4  创造双赢的解决方案

7.5  使用客观标准、破解利益冲突

7.6  巧提问题、多听少说

7.7  使用条件文句、探听对方内在

7.8  避免歧义

7.9  听、问、答、叙、看、辩、说

7.10 国际商务谈判的八字真言

模块八

8     国际商务谈判礼仪

8.1  国际商务交往礼仪

8.2  国际商务交往禁忌

8.3  各国商人谈判风格综述