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1项目背景

       公司的境外派驻人员需要迅速适应外派驻地文化和沟通交流模式，能够高效协调当地各种关系并构筑公司与当地的顺畅沟通渠道。这就要求外派人员应该精通国际谈判、跨文化沟通、国际礼仪等方面的知识，具备相关技能。达成迅速拓展海外业务之目的；

       目前国内国际谈判或沟通辅导领域的课程良莠不齐，大部分课程脱离情景和具体状况空谈技巧，流于泛化，要么原样引入国外某套体系而无法根据国内情况改造。真正具有国际化经验和实战操作技能的专业辅导极少，兼具公司行业辅导经验和谈判沟通领域专业经验的辅导机构更是凤毛麟角；

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导机构，也是唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业。邦思迈咨询与全球谈判协会、国际沟通协会、美国凯洛格管理学院等权威机构合作，紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务。邦思迈咨询还具有公司领域的优秀经验，为国内的东航、国航、南航、港龙、春秋公司和美国西北公司等公司提供过专业辅导，内容涉及国际航权谈判、服务沟通、国际营销与市场拓展谈判、蒙代尔公约行李索赔谈判处置等。邦思迈咨询还为公司公司提供过地面贵宾服务沟通管理体系SMS、客舱部服务沟通体系等一系列咨询、世博公司贵宾保障谈判沟通体系等一系列咨询。

 

2适合对象

      公司外派团队成员。

 

3目标收益

       定位实际问题——定位并解决外派人员在外派过程中可能遇到的各种实际问题，如文化行为差异、商务惯例差异、由于航权及加入公约不同而带来的处置惯例差异等。做到心中有数、提前预防、遇事不慌、系统化处置。

       提升谈判沟通技能——切实提升参训者的国际谈判、跨文化交流与沟通能力，培养国际化、专业化、系统化的思维和行为方式，摆脱见招拆招的被动沟通应对模式，能够积极主动的协调处置各种问题，具备优秀的国际沟通交流技能；

       精通实战操作——掌握行之有效的国际谈判与跨文化沟通方法，掌握系统化的国际谈判与沟通操作体系，务实的改善谈判沟通效果，有效影响各方关系，直接增强外派人员的单兵作战与突破能力；

       提升整体形象——通过公司外派人员的国际礼仪和沟通交流，在提升个人形象气质和国际化礼仪的同时，做到既能融入当地商务文化，又能有效体现公司集团的国际形象；

       提升外派工作业绩——通过国际谈判沟通与礼仪的培养，迅速有效的提升外派人员的各项工作绩效。

 

4标准时间

       4天（24小时）其中：国际商务谈判策略与实战操作技巧：2天（12小时）；

                                         跨文化沟通与国际交际秘诀：1天（6小时）；

                                         国际商务礼仪：1天（6小时）。

5部分知名客户

       东方公司、国际公司、南方公司、春秋公司、上公司空、荷兰银行、中国航天、惠普、3M、三菱商事、贝尔阿尔卡特、新加坡国防部、塔塔集团、马来西亚电信、通用汽车、派克、百安居、沃达丰、中国移动、中国银行、广汽集团、三一重工、广东省国资委、新加坡国防部、、交大等。

 

6内容概要

（课程一）国际商务谈判策略与实战操作技巧

模块一：国际商务谈判的控制要素

1    对国际商务谈判的正确理解和常见误区分析

1.1 引例：国内公司企业为何丢失国际谈判定价权？

1.2 常见国际谈判中的问题及误区分析

1.3 用国内的讨价还价方法面对国际商务谈判

1.4 国际谈判已经摆脱见招拆招的技巧，形成良好的谈判路线

 

2    颠覆传统谈判技巧,掌控真正的国际谈判的关键控制要素

2.1 引导案例

2.2 PRS  ——抛弃讨价还价,锁定价格参照系和内在关键诉求

2.3 SNR  ——引导谈判对象的路线和达成共识的金字塔模型

2.4 BATNA ——巧妙利用替代方案打破谈判僵局和分歧状态

2.5 ZOPA ——成倍扩大与客户成交的空间

2.6 NC ——国际谈判中的谈判筹码差异：为何有些策略对外方没有影响

2.7 CI  ——抓住关键利益点与共同利益，顺利推进谈判

2.8 案例分析与训练

模块二：国际商务谈判前期的常用策略

3    决胜先机——如何做好国际谈判计划

3.1 情景引导案例

3.2 外方的真实利益分析和目标层次设定

3.3 相互需求强度和谈判实力评估

3.4 外方的关键诉求点和可能立场分析

3.5 国际谈判的过程控制：策略和流程设定

3.6 不同国家和地区的谈判对手在准备谈判时的习惯差异

3.7 不同国家习惯的谈判地点的选择和现场布置惯例

3.8 案例分析及情景训练

4    开局定调——销售谈判前期开局阶段的常用策略及实操技巧

4.1 情景引导案例

4.2 应对先验戒备，构建信任氛围

4.3 双循环探询摸底技巧——让外方在不知不觉中透露底线

4.4 不同国家和地区谈判者的个性及关键诉求点的把握

4.5 有效说服外方接受我方观点——价值传递和观点展示技巧

4.6 前期抛出筹码和交易条件设计

4.7 国际谈判前期常用的策略和技巧的谈判情景路线SNR

4.8 情景案例分析

模块三：销售谈判中期情景及策略路线

5    议价交锋——国际谈判中期磋商阶段的常用策略及实操技巧

5.1 情景引导案例

5.2 如何与外方就关键问题达成共识并有效影响对方决策

5.3 如何应对外方的货比三家和竞相压价

5.4 掌握国际谈判中的发盘报还价的时机与方式

5.5 外方的议价反应及其心理动机透析

5.6 国际商务谈判核心：讨价还价路线及筹码交换技巧

5.7 条件性让步技巧与让步时机把握

5.8 如何拒绝外方过度要求并维护我方利益

5.9 应对对方拖延和反对意见的谈判策略

5.10 国际谈判中期磋商和议价交锋阶段的常用策略

5.11 不同国家和地区的报价及议价习惯

5.12 情景案例分析

模块四：销售谈判后期情景及策略路线

6    平衡锁定——国际谈判后期缔结阶段的常用策略及实操技巧

6.1 情景引导案例

6.2 打破谈判僵局：不同地区的僵局意义有何不同？

6.3 达成交时机的选择与定位

6.4 有理有节——不同国家利益与关系的平衡度差异及处置技巧

6.5 不同国家谈判节奏的掌握

6.6 排除后期障碍，促进快速决策

6.7 谈判签约——不同国家的合同谈判差异与合同条件争议技巧

6.8 不同国家的谈判承诺及合同适用法律差异

6.9 情景案例分析

模块五：各国谈判习惯差异及应对策略

7    不同地区主文化圈和亚文化圈的谈判习惯差异及其应对技巧

7.1 主文化圈：北美地区的谈判风格、决策特点和操作技巧

     亚文化圈：美国和加拿大的谈判习惯差异

7.2 主文化圈：欧洲（南、北欧）的谈判风格、决策特点和操作技巧

     亚文化圈：南北欧和东西欧的谈判习惯差异

7.3 主文化圈：非洲的谈判风格、决策特点和操作技巧（主文化圈）

     亚文化圈：中非、南北非和东西非的谈判习惯差异

 

模块六

8   模拟国际商务谈判训练（每天一个）

9   现场研讨及总结

 

 

（课程二）跨文化沟通与国际交际秘诀

模块一：理解定位跨文化差异

1    文化差异性与交流差异性

1.1 文化差异的存在

1.2 文化差异的模型

1.3 快速定位理解当地文化——理解文化差异的六个维度

      1.3.1 等级与平等

      1.3.2 个人与集体

      1.3.3 目标与关系

      1.3.4 直接与委婉

      1.3.5 守时与灵活

      1.3.6 主动与被动

1.4 情景案例分析与研讨

模块二：非语沟通

2    跨文化非语沟通——身体语言及其行为含义解读

2.1 现场演示与解读：如何判断身体语言的不同含义？

2.2 沟通首先接触的是身体语言

2.3 不同地区文化圈的身体语言差异

2.4 空间感与身体接触方式

2.5 握手与目光接触

2.6 其它身体语言的解读与

2.7 情景案例研讨与总结

模块三：语言沟通

3    跨文化语言沟通——英语适应及不同国家的英语表达差异

3.1 现场演示与解读

3.2 不同的英语表达习惯及差异

3.3 各地英语口音特征解读

3.4 易错的中国口音

3.5 现场演练与解读

4    跨文化语言沟通——语言沟通习惯与沟通方式差异

4.1 现场演示与解读

4.2 不同地区的沟通方式和沟通习惯差异

4.3 中国人在外的常见沟通误区分析

4.4 现场演练与解读

 

模块四：跨文化冲突化解与化解

5    跨文化冲突与化解

5.1 常见文化冲突及其预防

5.2 迅速发现跨文化冲突及差异所在

5.3 处置文化差异时的心态和习惯

5.4 提供有效而恰当的解决方案

5.5 处置文化差异与冲突的常用办法

5.6 情景案例分析与总结

模块五：宗教对跨文化沟通的影响

6    世界各国宗教信仰与文化差异概述

6.1 为何要研究宗教信仰对沟通交流的影响

6.2 世界各国主要宗教和文化圈概述

6.3 基督教文化圈及其思维行为方式

6.4 伊斯兰教文化圈及其思维行为方式

6.5 佛教、印度教文化圈及其思维行为方式

6.6 混合文化及其思维行为方式（如北美美国）

6.7 情景案例研讨与总结

模块六：世界各国跨文化沟通与交流秘诀

7   各文化区域及主要国家概览与沟通交流注意事项

7.1 欧洲区文化概览及主要文化差异点

     欧洲地区的沟通交流秘诀

7.2 北美区文化概览及主要文化差异点

     北美区的沟通交流秘诀

7.3 非洲区区文化概览及主要文化差异点

     非洲区的沟通交流秘诀

7.4 情景案例及典型案例分析研讨

模块七

8    情景案例模拟训练

9    总体交流与回顾

10  提问与交流反馈

 

 

（课程三）国际商务礼仪

模块一：国际化的职业外形塑造与形象体现

1    国际化的职业外形和仪容仪表塑造

1.1 男士上装着装国际礼仪及不同地区差异

1.2 男士下装着装国际礼仪及不同地区差异

1.3 女士上装着装国际礼仪及不同地区差异

1.4 女士下装着装国际礼仪及不同地区差异

1.5 不同场合的着装及形象设计技巧

1.6 国际礼仪中的着装禁忌

1.7 饰品搭配及仪容仪表塑造：如何既合适又不失风范

1.8 如何体现自身特色和中国公司的组织文化特点

1.9 国际礼仪行为训练

模块二：国际交往会晤礼仪

2    国际化的拜访接待及交往会晤礼仪

2.1 引导案例

2.2 拜访接待时的称呼介绍国际惯例和各地区的差异

2.3 拜访时的时间和进程掌握的国际惯例和各地区的差异

2.4 名片印制与交换名片时的国际规范和区域差异

2.5 交谈会晤中的位次安排的国际惯例和各区域差异

2.6 不同场合下的交往会晤规范和各地区差异

2.7 交谈会晤中的礼仪禁忌和需要注意的问题

2.8 交谈会晤中的谈话与议题安排礼仪

2.9 馈赠和接受馈赠时的礼仪

2.10 国际礼仪行为训练

模块三：国际餐饮礼仪

3    国际宴会餐饮礼仪及各地区餐饮习惯差异

3.1 引导案例

3.2 宴会礼仪的国际惯例和基本规范

3.3 宴会坐次的国际惯例和各地区差异

3.4 宴会餐具使用礼仪和各地区差异

3.5 宴会举止和点餐、进餐、饮食习惯差异

3.6 不同宴会及娱乐场合的礼仪（茶话会、沙龙、舞会等）

3.7 宴会中的礼仪禁忌和需要注意的问题

3.8 国际礼仪行为训练

模块四：出行及通讯中的国际礼仪

4    出行与通讯中的国际礼仪与区域差异

4.1 引导案例

4.2 上下车、车内坐次和乘车过程的国际规范

4.3 飞机机场使用及乘机礼仪国际惯例与各地区差异

4.4 电梯、楼梯及出入门口的国际礼仪与各地区差异

4.5 电话通讯礼仪及区域差异

4.6 各国的手机使用礼仪及差异

4.7 使用传真、电子邮件、电报和商务信函的国际礼仪与区域差异

4.8 国际礼仪行为训练

模块五：办公中的国际礼仪

5    办公室礼仪

5.1 引导案例

5.2 工作协调中的礼仪

5.3 上下级之间的礼仪

5.4 办公设施使用中的礼仪

5.5 办公室礼仪的禁忌和需要注意的问题

5.6 案例分析

模块六：各国风俗及礼仪习惯差异

6    各文化区域及主要国家礼仪规范与礼仪禁忌

6.1 欧洲的礼仪要求、注意点及礼仪禁忌

6.2 北美的礼仪要求、注意点及礼仪禁忌

6.3 非洲的礼仪要求、注意点及礼仪禁忌

6.4 如何既能体现国际礼仪惯例又能尊重当地要求

6.5 国际礼仪训练

模块七

7   总体交流与回顾

8   提问与交流反馈

潘老师/刘老师/顾老师