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1项目背景

       快速消费品企业的销售系统是企业的利润来源，而销售团队、经销商和KA的管理、协调、沟通又是目前最需要解决的问题，主要表现在：

       销售团队不稳定、人员素质参差不齐、难以管理协同、战斗力经常受影响；经销商积极性、忠诚度和与公司的配合度差异很大，沟通问题多、管理成本高；卖场和部分KA采购的议价能力非常强，供应商处于谈判弱势，利润被挤压。

       营销的本质就是客户沟通，经销商沟通与KA谈判是食品企业销售活动的核心环节，销售团队内部沟通与辅导则是销售团队整体提升的关键所在。

       邦思迈咨询是国内唯一 一家专注于谈判沟通及相关商务领域的咨询辅导企业，唯一在该领域具有自主知识产权的企业。作为全球谈判协会、国际沟通协会、美国凯洛格管理学院等权威机构的大中华区代表，邦思迈咨询紧跟国际前沿并结合中国企业实际，提供专业、务实、量身定做的咨询和辅导服务。目前我们不仅为国内快消品企业建立了销售和团队提升解决方案，还为国内很多知名卖场和超商建立了采购谈判体系并训练其采购人员，所以非常了解快消品行业买卖双方的商业系统，对于销售团队的管理与提升也有丰富经验。

2适合对象

       快消品或消费服务需要与KA大客户或渠道谈判的团队及其部门管理者。

3目标收益

       提升销售团队的整体素养，统一思维方式和市场操作方法，形成整体战斗力和凝聚力；

       教会销售团队内外部沟通协作和谈判议价的方法，构建销售团队内部沟通协作体系、经销商沟通管理体系和KA谈判议价体系，形成系统、务实的操作手法；

       经销商的忠诚度、积极性和实际绩效，加强与经销商的关键沟通触点(KCP)控制，形成企业与经销商的良性互动；

       直接提升与卖场的谈判议价能力和谈判绩效，改善谈判环节和谈判效率，增加企业对KA谈判的控制程度，提升企业利润；

       逐步摆脱“竞相压价”和“搞关系”的思维定式，传递企业的整体品牌价值。

4 标准时间  

       2天（12小时）

5部分知名客户

       宝洁、君乐宝、沃尔玛、家乐福、蒙牛、华联超市、友谊商店、雀巢食品、奥美广告、飞利浦、联合利华、统一企业、APP、英特尔、超市人、北京华联等。

6内容概要

模块一

1    决胜先机——如何做好KA渠道谈判计划

1.1 引导案例

1.2 KA谈判的真实利益分析和目标层次设定

1.3 相互需求强度和谈判实力评估

1.4 客户关键诉求点和可能立场分析

1.5 谈判策略和流程设定，信息决策

1.6 案例分析及情景训练

2    KA谈判前期的典型情景及其谈判路线

2.1 引导案例

2.2 KA谈判准备：层级目标和条件设定、关键信息分析

2.3 双循环探询技巧

2.4 对方个性及关键诉求点的把握

2.5 有针对性的价值传递和展示技巧

2.6 前期报价和交易条件设计

2.8 对方在前期的可能反应分析归纳

2.9 KA谈判前期的谈判情景路线SNR

2.10 KA谈判前期常用的策略和技巧

2.11 情景案例分析

模块二

3    KA谈判中期的典型情景及其谈判路线

3.1 情景引导案例

3.2 如何跟住对方的决策步伐并就关键问题达成共识

3.3 KA谈判核心：讨价还价路线及条件性让步技巧

3.4 零和博弈与利益瓜分的策略设计

3.5 拒绝对方过度要求

3.6 应对对方拒绝和置疑的策略

3.7 KA谈判前期的谈判情景路线SNR及策略技巧

3.8 情景案例分析

模块三

4    KA谈判后期的典型情景及其谈判路线

4.1 情景引导案例

4.2 打破谈判僵局

4.3 如何应付对方拖延状态

4.4 达成交易的时机选择

4.5 利益与关系的平衡原理

4.6 引导对方在关键问题上达成共识

4.7 排除后期障碍

4.8 合同谈判与风险条款谈判

4.9 情景案例分析

5    KA谈判中的其他常见问题应对

5.1 如何对付“野路子”的谈判对手？

5.2 如何应对客户的“货比三家”

5.3 应付影子谈判和客户挡箭牌

5.4 破解“踢皮球”和“蘑菇战”

5.5 案例分析及情景训练

模块四

6    KA谈判管理体系NMS

6.1 引导案例

6.2 经验总结与知识管理KM制度

6.3 KA谈判的流程及结构化控制

6.4 关键信息和谈判关键点控制

6.5 情景路线谈判SNR体系的构建

6.6 谈判技能的提升和辅导带教体系

6.7 让谈判成为组织制度

模块五

7   模拟营销谈判训练

8   现场研讨及总结