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1项目背景

       工业产品和BtoB客户营销与普通商品销售差异巨大。产品质量指标、价格、交期、售后、关系等营销要素的要求更为复杂和严格，销售周期更长，对销售人员素质、销售模式、销售策略的要求也更高。因此，工业品企业应该系统研究具有自身特色的营销和BtoB客户拓展模式。

       工业品客户的采购行为更加复杂、客户需求对产品的要求也差异巨大。因此，必须从客户角度出发，在既定销售模式的基础上采取差异化和针对性营销策略，才能更好的拓展市场。

       工业品营销人员不仅要有良好的产品知识、正确的营销思路，更要具备工业品专业营销策略和BtoB客户拓展策略，也要具备优秀的差异化营销策略定制、营销过程跟追等核心能力；

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导机构，也是唯一能提供组织沟通管理体系咨询的企业。邦思迈咨询与国际权威机构合作，紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的服务。邦思迈咨询在工业品营销、销售谈判、客户关系管理、客户沟通与售后服务等方面具有突出的专业优势和丰富的实战能力。

2 适合对象

       工业企业销售经理、销售代表及销售团队管理者。

3目标收益

       通过理论介绍、实例分析，使得学员能够掌握B2B营销的三大要义、七大特点，自觉导入“赢在信任”的中国特色B2B营销管理体系；

       熟练运用赢得信任的 AT法则等三大武器来整合B2B企业的营销资源、训练营销基本功，从而提升营销能力；

       通晓B2B营销的六大步骤，形成与完善成熟的营销思路，以达到营销团队步调一致；

       运用四横四纵两张牌来分析 B2B营销过程管理要素，制定切实可行的销售实施方案；

       运用“五表五诀八部曲”进行 B2B营销的过程管理方案的高度执行。

4标准时间  

       2天（12小时）

5部分服务客户

       三一重工、柳工集团、金龙客车、安凯客车、久立集团、凌云集团、许继电气、中达电通、荣事达太阳能、苏尔寿泵业、大连博格曼、长征集团、奥托尼克斯、中粮美特、海天机械、明珠集团、科大讯飞、长城集团、东风电子科技、天马微电子、林德叉车、劲嘉股份、南自通华、舜宇光电、万龙电气、天鹅空调、万讯自控、东方电子、永佳化工、传化股份、北大富硒康、江淮重工、天山水泥、中铁四局、钱江制冷、上柴股份、动力源股份等。

6内容概要

模块一

1    追本溯源抓要素：工业品营销的本质要素

1.1 引导案例：邦思迈咨询客户中的工业品营销问题分析

1.2 工业品营销现状及常见误区分析

1.3 工业品营销八大困惑

1.4 普通营销与工业品营销的差异

1.5 工业品营销的三大交叉融合：关系与条件并重、技术与商务融合、信任与产品共鸣

1.6 工业品营销的七大特点

情景案例研讨：参训企业产品营销中的常见问题

模块二

2    多层信任促突破:工业品信任营销与多层次销售突破策略

2.1 工业品营销的三大武器

      赢得人员信任的武器---AT法则（组织系统、个体人格、风险计算）

      获得产品信任---FAB产品价值传递策略

      获得购买信任——激发潜在需求的武器：SPIN工具及销售模式

2.2 工业品营销的六大步骤

     步骤一：细分市场开发、客户目录营销

     步骤二：BtoB客户开发步骤及其策略

     步骤三：BtoB客户细分及个性化销售及其策略

     步骤四：BtoB客户拜访及其策略

     步骤五：成交规划与交易促成策略

     步骤六：辗转介绍及信任客户开发策略

2.3 工业品营销策略制定的三大实效工具：三维度梳理法、四要素分析法、三者分析法

情景案例研讨：如何真正获取工业品客户的信任

模块三

3   四轮驱动促销售：工业品营销的四轮驱动策略

3.1 引导案例

3.2 四轮驱动之策略之关系策略：多层次良好关系的构建与运用

3.3 四轮驱动之策略之价值策略：多方向价值传递及价值认可达成

3.4 四轮驱动之策略之服务策略：有限服务、无限信任

3.5 四轮驱动之策略之风险策略：利用风险、规避风险

情景案例研讨：如何驱动营销

模块四

4    过程控制多维度：工业品营销过程管理

4.1 引导案例

4.2 工业品营销过程管理要素之四横四纵二张牌

      四横：市场、客户、人员、后台

      四纵：质量、交期、服务、回款

      两张牌：营销政策、业绩考核

4.3 工业品营销过程管理工具之五表五诀八部曲

      五诀：走对路、找对人、说对话、做对事、用对心

      五表：项目申请表/市场开发月度计划表、项目跟踪进展表、项目得失分析表、客户动态分类表、客户拜访表

      八部曲：工业品营销从关注到成交的八部曲，营销过程的绘制、运用、提炼

情景案例研讨：如何驱动营销

模块五

5    第三渠道磨利剑：工业品营销渠道构建与第三渠道营销策略

5.1 引导案例

5.2 市场渠道销售的特征及其功能

5.3 工业品营销渠道建设

5.4 工业品营销的第三渠道模式及其实战策略

情景案例分析与研讨

模块六

6    素质提升巧磨练：工业品销售人员的素质提升与行为修炼方向

6.1 引导案例

6.2 工业品销售人员的五化能力：职业化、专业化、艺术化、工具化、数据化

6.3 工业品销售人员的销售心态

6.4 工业品销售人员的素质提升措施

情景案例分析与研讨

模块七

7    工业品营销四大系统及企业工业品营销体系构建（选修）

7.1 引导案例

7.2 工业品营销四大系统：战略系统、组织系统、信息系统、控制系统

7.3 工业品营销体系的要素

7.4 工业品营销体系的构建过程

情景案例分析与研讨：某大型工业品企业营销体系构建

模块八

8   分组研讨或模拟训练（穿插教学之中或最后进行）

9   问答互动（穿插教学之中或最后进行）