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1项目背景

       房价回稳趋降和楼市逐步逆转给房地产行业的销售和销售代理谈判带来很多压力，购房客户和代理的议价筹码增多，开发商的销售谈判压力增大，楼盘的议价、促销和回款困难。地产销售逐步走出有房就卖的粗放营销阶段，进入中介合作与客户决策影响的精准营销阶段。而非刚性需求的房产项目尤其如此。

      谈判是销售的核心，也是地产销售人员的必备技能，与客户和代理中介的谈判直接影响了地产公司的销售业绩。而客户尤其是代理中介的议价能力极强，具备高超的谈判技巧。

      谈判不仅仅是讨价还价的伎俩，更是一种高超的策略博弈和决策影响艺术，既是销售人员与个人客户之间的个体技巧交锋，也是企业与合作方和代理机构之间的群体策略博弈。

      邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通并在该领域具有专业自主知识产权的企业，邦思迈咨询与全球谈判协会等权威机构合作，紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务。邦思迈曾经为国内几乎所有知名地产公司提供过专业的谈判沟通辅导和咨询。内容包括楼盘销售谈判、地产采购谈判、业主投诉沟通处置、项目谈判、拿地谈判、政府谈判与公关等。邦思迈咨询还服务了地产行业从开发商到中介的全产业链企业，是国内地产行业谈判沟通的第一品牌。

2适合对象

      开发商的销售、商务团队人员及项目管理者，面对个人、团购及楼盘代理中介的谈判人员。

3目标收益

      增强学员对谈判心理学的理解，准确把握客户及代理中介的谈判心理和决策模式，增强学员的分析识别和判断把握能力，增强学员本身的谈判信心和谈判技能；

      切实提高学员的谈判布局能力，增强学员的销售谈判策略设计及运用能力，做到知己知彼、精准分析、游刃有余。把谈判新手培养成谈判高手。

      结合企业的实际状况，引导学员理解、制定适合本企业实际状况的销售谈判策略，降低实际销售过程中的试错成本，有效提升公司销售绩效。做到兵来将挡，水来土掩。

4标准时间  

       2天(12小时)

5部分服务客户

      万科、中海、碧桂园、保利、远洋、绿地、绿城、复地、世茂集团、仁恒地产、上海城开、富力地产、复地集团、德佑地产中介、策源地产代理、合富置业、21Centry、广东省国资委、西安高新区政府、贵州省政府、、同济、交大等。

6内容概要

模块一：开发商销售人员的谈判技能与思维修炼

1    情景回放——开发商常见的实战销售谈判情景定格与分析

1.1 情景再现与分享——真正理解实战销售谈判

1.2 实战销售谈判专家与普通销售谈判者的处理思维有何差异？

1.3 常见的销售谈判理解误区和障碍

1.4 个人、团购以及中介代理公司的常见谈判心理分析

2    内功修炼——销售谈判者的谈判习惯、思维和谈判技能

2.1 引导案例

2.2 精准表达能力——销售谈判的语言运用及应变技巧：

2.3 策略识别与设计能力——销售谈判策略设计与运用的基本原则和技巧

2.4 心理调控能力——客户、中介、开发商的几方的心理分析与控制技巧

2.5 控场能力——销售谈判氛围创造与销售谈判动势控制

2.6 诱导能力——地产销售谈判利益点及谈判方案设计能力

实战模拟销售谈判训练：错误销售谈判习惯现场呈现，训练结果对比、分析

模块二：楼盘销售与代理谈判各阶段的操盘策略

3    楼盘销售与代理谈判前的准备与策划

3.1 引导案例

3.2 地产销售谈判前应该考虑哪些问题？

3.3 客户和地产中介会如何准备谈判筹码并取得谈判主动权？

3.4 准备楼盘销售或中介代理谈判的要点：对方心理预测、策略准备、筹码准备

3.5 现学现练：楼盘销售谈判的准备

4    楼盘销售与代理谈判前期开局的心理分析与控制技巧

4.1 引导案例

4.2 销售谈判对方在开局初期的心理分析及其表面反应判断技巧

4.3 创造开局氛围、不同声色先声夺人

4.4 如何面对一开始就非常强势的客户或中介？

4.5 拉近心理并突破对方前期防范心理的技巧

4.6 探询对方心理底线、决策模式和谈判风格的摸底技巧

4.7 一 开始就打动说服对方的诱导吸引技巧

4.8 解答对方置疑并突破对方心理顾虑的技巧

4.9 前期开价或询价的时机、方式及掌控技巧

实战模拟销售谈判训练，训练结果对比、分析、总结

知识回顾和自由提问

5    楼盘销售与代理谈判中期的讨价还价和交易条件磋商技巧

5.1 试探判断客户及中介开价虚实的技巧

5.2 抓住中介关键决策人并应对其“挡箭牌”的技巧

5.3 如何做好“前期诱饵”并引诱对方报出实价和真实交易条件的技巧

5.4 如何应对客户或中介的货比三家比选压价

5.5 应对对方不合理要求和避免被对方反制的技巧

5.6 甲方探询并压迫对方心理价位的技巧

5.7 乙方二次报价高度及报价时机掌握技巧

5.8 价格维持与心理价位交锋的技巧

5.9 面对客户或中介的条件性让步和坚持技巧

5.10 预留价格空间和尾价维持技巧

5.11 楼盘交易双方的谈判筹码和交易条件组合技巧

5.12 楼盘销售中的替代性方案设计与交换对抗技巧

5.13 双方的系统化讨价还价的策略与技巧

实战模拟销售谈判训练，训练结果对比、分析、总结

知识回顾和自由提问

6    楼盘销售与代理谈判后期缔结收尾阶段的锁定技巧

6.1 打破销售谈判僵局和拖延状态的技巧

6.2 创造稀缺感和紧迫感的技巧

6.3 促成认购或签约代理的技巧

6.4 获取对方最后让步优惠的技巧

6.5 锁定有利条件防止对方反复的技巧

6.6 双方最后通牒和冷却对方的技巧

6.7 风险性条款签订与控制的技巧

6.8 销售谈判合约掌握与合理签约技巧

6.9 关系与利益平衡的技巧

6.10 未尽事宜和完胜锁定技巧

实战模拟销售谈判训练，训练结果对比、分析、总结

知识回顾和自由提问