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1项目背景

       基金经理面对的银行渠道和机构投资者客户具有较高的专业素养，也要求基金经理的销售和价值传递必须专业、高端、到位大部分金融机构的销售团队都没有形成销售流程和客户沟通管理体系，结果是：

      业绩好坏取决于销售经理的个人经验和能力，优秀经验得不到共享和传承；销售人员流失直接导致业绩和客户流失，培养新人耗时耗力，培养好之后又留不住；团队执行力差，客户渗透能力不够，忙于应付琐事和“个案”。

      邦思迈咨询是国内唯一 一家专注于销售流程构建和核心销售谈判技能提升的咨询辅导企业，也是唯一具有情景路线销售SSR、情景路线沟通SCR等核心工具的专业企业。邦思迈咨询与全球谈判协会、美国西北大学凯洛格管理学院、亚太案例研究中心等机构合作，引入最先进的辅导体系和案例，结合中国实际改造设计，提供该专业领域最权威的咨询辅导服务。

2目标收益

       搜集解决实际问题——训前深入调查，搜集实际问题并融和在辅导中，实战模拟训练。

       提供策略技巧和工具——运用情景路线图SSR、客户沟通管理体系CMS等最新的工具量身定做辅导，形成策略体系和习惯性技巧。方便学员日后自我学习和总结。

       提升业绩——切实提高参训者的谈判沟通能力，提升基金销售团队的客户沟通效率和销售业绩，降低试错成本和业绩损失，提升企业对外形象。

       改变行为方式——直接改变参训者的观念和行为方式，深入内心，主动运用所学知识。

       形成体系——帮助销售团队总结销售情景和客户沟通经验，进一步规范流程体系，逐步形成可传承共享的集体智慧，成为今后拓展业务、实施带教辅导的依据。

3标准时间

       2天（12小时）

4内容概要
模块一：基本原理和实用工具

破冰游戏

1    实用问题分析

1.1 为什么业绩在剔除行业影响因素的条件下仍有波动？

1.2 为什么银行或机构投资者的沟通过程长，价值认同不易？

1.3 销售团队成长缓慢和整体执行力差的内在原因

1.4 “肉包子”与“汉堡包”的对比启示

1.5 市场渗透力和销售团队的核心竞争力是什么？

1.6 典型企业的案例对比分析

2    基金公司直复营销及渠道谈判的核心要素分析

2.1 引导案例

2.2 CI——始终关注共同利益

2.3 CO——逐步达成共识

2.4 BATNA——最佳替代方案

2.5 ZOPA——扩大可能达成协议的空间

2.6 IA——与对方达成整合性协议

3    情景路线销售图SSR的基本原理

3.1 引导案例

3.2 情景设定：基金经理可能遇到的销售情景排列

3.3 可能反应PS

3.4 概率路线PR

3.5 应对策略RS

3.6 转化路线CR

3.7 期望结果DR

3.8 利用流程路线图SSR控制销售和客户沟通过程

3.9 练习：Team Working： 基金经理典型情景下的SSR

模块二：银行及机构投资者的SSR

4    销售情景一：银行和机构投资者的基金销售前期流程及策略

4.1 引导案例

4.2 流程一：留下专业高端的第一印象和客户破冰模式

     如何在一 开始就获得对方的信任

     客户冰封和破冰模型

     流程一的情景路线图SSR

4.3 流程二：了解对方关键诉求点的双循环探询模式

     对方接触基金产品后可能的反应（PS）及关键诉求点

     探询对方关键决策点和双循环模式

     我方基本应对策略（RS）

     流程二的情景路线图SSR

4.4 销售前期的案例分析与模拟训练

5    销售情景二：银行和机构投资者的基金销售中期流程及策略

5.1 流程三：令人心动的价值传递和展示技巧——FABE原理

     价值传递与逐步CO

     FABE价值传递模式

     情景训练：面向银行客户进行某基金产品的FABE价值传递

5.2 流程四：基金行业合作模式相对固定时的交易条件谈判

     报出交易条件的时机和技巧

     与对方讨价还价的时机和技巧

     合作与交易条件谈判及其情景路线图

     情景案例与模拟训练

5.3 流程五：如何应对银行和机构投资者的质疑

     对方可能的质疑点分析，“客户百问”

     客户深层疑虑及其表象

     我方的应对策略

5.4 销售中期的情景案例与模拟训练

模块三：发行基金说明会

6    情景三：基金说明和银行承销人员的辅导

6.1 引导案例

6.2 如何让说明会或辅导更加高效

6.3 沟通内容安排和表达技巧

6.4 控场与调动技巧

6.5 互动与问答技巧

6.6 演示演讲技巧

6.7 发行基金说明会或客户辅导的情景案例和模拟训练

模块四：其他销售情景下的SSR

7    基金业其他典型销售情景下的应对策略和技巧

7.1 引导案例

7.2 攻心和影响对方的的情景、策略与技巧

7.3 打破谈判僵局的情景、策略与技巧

7.4 促成签约的情景、策略和技巧

7.5 其他情景下的销售策略与技巧（根据调研结果确定）

模块五：销售流程与SSR

8    基金行业销售整体流程及其关键链控制

8.1 引导案例

8.2 基金销售流程中的规范性与灵活性

8.3 基金销售流程控制与客户沟通技巧

8.4 基金销售流程中的关键链与关键点

8.5 情景设定与小组讨论：设定销售流程

模块六：CMS和销售团队协作

9    基金行业客户经理沟通管理体系CMS和团队协作概要

9.1 引导案例

9.2 国内外企业销售团队的CMS现状

9.3 基金销售团队CMS的要素

     知识积累与共享制度

     沟通流程管理和关键点控制制度

     沟通质量提升与反馈制度

9.4 销售团队构建、提升与协作

     销售团队构架与搭配

     团队整体技能提升与带教制度

     团队协作与内部沟通原则

9.5 案例分析与讨论

模块七：销售能力模型

10    基金销售经理的核心销售能力模型

10.1 引导案例

10.2 基金销售经理的核心销售能力模型

       提问探询能力

       倾听理解能力

       价值传递能力

       观察判断能力

       演示表达能力

       人际交往能力

       应变抗压能力

       专业学习能力

10.3 能力提升体系和基本方法介绍

模块八

11   小结和强化

12   自由问答，留下课后咨询的跟追材料