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1项目背景

       谈判与策略的博弈无处不在，对个人而言谈判是必备职业技能，博弈是基本的商业智慧，而对于企业或组织而言谈判是系统的管控体系，博弈是经典的经营智慧；

      很多人把谈判看作口才技巧，把谈判博弈看成见招拆招的技巧，认为谈判和商业博弈是“因人而异”、“视情况而定”的，忽略了谈判与博弈中的规律性和逻辑性，经常在谈判和博弈过程中出现因为不懂博弈和谈判策略规律而出现的“昏招”和试错行为。

       谈判与博弈是具有很多内在规律，无论是在政治、经济、外交中还是在日常生活交往中，这些规律都有明确的体现。谈判与博弈的本质是策略与思维的交锋。所以谈判与博弈在国际知名商学院中都属于核心必修课程，而在国内受到的重视程度不够；

       国内谈判与博弈领域的辅导课程良莠不齐，很多谈判课程脱离情景和实际空谈技巧，博弈课程又过于理论化而无法与实践相结合，真正兼具专业性、实战性和完整知识体系的谈判辅导极少；

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导企业，唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业，也是国内唯一能够进行专业代理谈判的企业。邦思迈咨询与全球谈判协会、国际沟通协会、美国凯洛格管理学院等权威机构合作，紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务，为企业和政府单位提供第一手的实战案例和务实的知识体系，成为国内谈判沟通领域的第一品牌。

2适合对象

       企事业单位中高层管理者、决策者，日常谈判及对外交往人员

3目标收益

       明确博弈和谈判的内在规律，摆脱见招拆招式的试错性谈判，培养博弈智慧和决策逻辑，做到未雨绸缪合理决策；

       紧密结合时政和商业发展，分享分析最新的博弈和谈判案例；结合典型的商业决策和博弈场景，实战谈判或模拟商业博弈逻辑；

       直接提升实战谈判绩效，提升决策到位程度和准确率，降低决策失误率和谈判试错成本；

       结合实际工作岗位形成正确的博弈谈判路线图。

4部分知名客户

       美国杜邦、美国强生、沃尔玛、肯德基、中国银行、建设银行、中国电信、枚林凯、东方航空、中海油、广汽集团、西安高新区政府、大学、北京大学、交通大学、复旦大学、华南理工大学、中山大学等。

5标准时间

       2天（12小时）

6内容概要

模块一：谈判与博弈的基本原理分析

破冰游戏：红黑博弈与策略选择

1    常见谈判决策和博弈误区分析

1.1 引导案例：

1.2 博弈就是尔虞我诈的策略交锋

1.3 谈判就是讨价还价口才技巧

1.4 搞好关系就解决一切

1.5 只懂阴谋不懂阳谋：谈判之前决不能露底

1.6 习惯于自以为正确的技巧

1.7 团队谈判失败的原因：内部博弈问题外化

1.8 用零散的策略代替系统的博弈路线

模拟案例训练

2    博弈的基本类型与谈判决策中的基本战略判断

2.1 引导案例：未雨绸缪获取谈判优势

2.2 合作型博弈与非合作博弈：争端与合作型谈判

2.3 零和博弈与多和博弈：价值分割与价值创造型谈判

2.4 替代式博弈与不可替代式博弈：横向切割与纵向争端型谈判

2.5 单方谈判博弈与多方谈判博弈：单方利益均衡谈判与多方利益均衡谈判

2.6 完全信息的静态博弈：势均力敌不可替代的商业伙伴或竞争者如何博弈

2.7 完全信息的动态博弈：苹果如何赢得与中国联通的谈判

2.8 非完全信息静态博弈：招标中的暗标与明标设计与博弈

2.9 非完全信息动态博弈：商业竞争者或谈判对象先发制人怎么办？

2.10 谈判策略路线与博弈决策路线

模拟案例训练：合资并购谈判的基本策略设定

模块二：谈判与博弈的控制性要素和基本规律

3    谈判与博弈的基本控制要素

3.1 引导案例：09年中美金融恐怖平衡博弈及中方“超主权货币”高招

3.2 博弈利益筹码的分析与设定

3.3 谈判博弈中的硬性筹码与软性筹码分析

3.4 博弈筹码权重分析与影响

3.5 博弈双方或多方决策参照系的锁定与预估：决策权重与决策权值

案例分析：某知名企业投标四川电信的博弈

3.7 任何博弈都是资源有限条件下的利益最大化

3.8 相互需求强度分析与影响

3.9 博弈的几种均衡状态及在实际谈判中的结果分析

3.10 谈判与博弈的最终目的：影响对方的判断决策

3.11 案例分析：广州濂泉路整治中的政府博弈智慧

模拟案例训练：无中生有找筹码

模块三：谈判博弈的实战分析与决策影响路线

4    群体博弈与谈判利益损失

4.1 引导案例一：为何中国企业对外谈判总是失利？

4.2 引导案例二：诺基亚在对垒本土品牌和摩托罗拉的市场博弈策略

4.3 为何群体决策博弈往往会失效/

4.4 如何防止公地的悲剧：公司利益的结合解决机制

4.5 多方博弈中的共同利益协调机制选择

4.6 几种公众利益协调的方式

4.7 企事业单位中的“多头管”与“无人问”工作

模拟案例训练：公司利润分配

5    博弈与谈判的几种预期结果及其预估控制措施

5.1 引导案例：消耗对手的高招

5.2 博弈的标准式和纳什均衡：同时取得稳定的谈判结果

5.3 子博弈完美解：为何合作方经常中途反悔？

5.4 贝叶斯纳什均衡：合作条件出现变化的时候如何解决

5.5 完美贝叶斯均衡：如何做到先发制人？

5.6 多轮谈判与重复博弈

模拟案例训练：控制谈判结果

6    博弈与谈判策略的具体运用

6.1 博弈与谈判策略在争端与冲突解决过程中的具体运用：处理拆迁补偿冲突

6.2 博弈与谈判策略在多方利益协调情景中的运用：多方合资

6.3 博弈与谈判策略在甲乙方谈判情景中的运用：买卖投标谈判

     甲方如何创造真正能够威胁乙方的竞争性局面（如采购谈判）

     乙方应该如何向甲方报价并获取甲方成交预期（如销售谈判）

     甲乙双方的相互需求强度和价格参照系控制策略

6.4 博弈与谈判策略在利益分配情景中的运用：薪酬谈判僵局及其破解

6.5 博弈与谈判策略在合作情景中的运用：善意及恶意并购谈判

经典案例分析：可口可乐收购汇源案中的三方博弈

6.6 博弈与谈判策略在危机情景中的运用：危机处理谈判

     威胁性和负向筹码分析

     筹码剖析策略与竞争策略

6.7 博弈与谈判策略在政务或外交情景中的运用：订单外交筹码几何？

6.8 博弈与谈判策略在日常生活中的运用：情感博弈与胜负结局

模块四

7   模拟商业决策和沙盘训练

8   现场研讨及总结