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1项目背景

       谈判无处不在，对个人而言谈判是必备职业技能，对企业或组织而言谈判是管控体系的业绩来源。

       第三代谈判沟通知识体系：谈判管理体系（Negotiation Management System, NMS）和情景路线谈判（Situational Negotiation Route, SNR）在国外企业已经广泛运用，但国内企业和管理人员还缺乏基本认知，对谈判的理解还停留在各种技巧或策略的研究水平，导致的现象和问题是：

       把谈判简单理解成为讨价还价，忽略了谈判是不同利益主体通过谈话交流影响对方判断决策和筹码交换的过程；不懂得用谈判路线而不是技巧来控制谈判过程；把谈判仅仅看作个人技巧，忽略了谈判其实是组织中不可或缺的系统管理体系；谈判更多凭借个人经验和感觉，没有系统策划和策略路线，容易受制于人或丧失立场； 优秀谈判经验得不到系统的固化、传承和保留；资深谈判人员容易满足于既有经验而不思进取；新手又成长缓慢，试错成本高；谈判效果参差不齐；

       国内谈判辅导领域的课程良莠不齐，大部分课程脱离情景和具体状况空谈技巧，流于泛化，还停留在第一代技巧学派和第二代策略学的知识水平。要么原样引入国外某些体系或讲师，要么过于强调国情和搞关系而流于俗化，真正兼具专业性、实战性和完整知识体系的谈判辅导极少；

      邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导企业，唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业，也是国内唯一能够进行专业代理谈判的企业。邦思迈咨询与全球谈判协会、国际沟通协会、美国凯洛格管理学院等权威机构合作，紧跟前沿并结合中国企业实际，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务，为企业和政府单位提供第一手的实战案例和务实的知识体系，国内谈判沟通领域的第一品牌。

2适用对象  

      客户服务团队中的活动组织者。

3目标收益

       解决实际问题——训前调研咨询，制作案例和训练内容，融入辅导方案中，有针对性的解决实际问题；

       提高谈判技能——切实提高参训者的谈判能力，提升谈判分析力，培养先进、到位的谈判思维和表达方式；

       提升谈判绩效——提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本。

4部分知名客户

       中国人寿、中国人保、友邦保险、海尔纽约、人保健康、中国银行、工商银行、建设银行、美国杜邦、沃尔玛、肯德基、中国电信、枚林凯、东方航空、中海油、广汽集团、广东省市长辅导班、西安高新区政府、、交大等。

5标准时间

       2天（12小时）

6内容概要
模块一：资源整合与合作谈判的基本准则和核心要素

破冰游戏

1    对活动合作谈判的正确理解和日常合作谈判中的实际问题分析

1.1 引例：为什么旅行社临时出问题

1.2 日常合作谈判中的问题

1.3 为什么“合作方”常常成为“头疼方”或者“要挟方”

1.4 常见的活动合作谈判理解的误区

1.5 活动中合作各方谈判者面对的内外部压力

案例分析讨论

2    活动合作谈判中的关键性控制要素

2.1 引导案例：哈佛和MIT模拟销售谈判的对赌纸牌游戏

2.2 CI——合作方的表面立场与内在关键诉求点

              抛弃“双赢”和“需求”，找准对方的关键诉求点

现场试验对证：合作谈判者最常遇到的问题“价格太高”

为何无法把握利益：立场迷惑和本位思考：人人都懂，人人都错！

2.3 CO——合作谈判中的共识金字塔模型

               控制较好的合作谈判的金字塔模型和共识点选择

               如何在谈判中步步锁定合作方

               谈判的过程控制和议题顺序

2.4 BATANA——合作谈判中的最佳替代方案

                      “谈中有判”——合作方的真实决策

                       合作中的价格和替代性方案平衡

                       如何利用谈判筹码涉及不同的谈判替代方案

2.5 ZOPA——扩大合作空间和细化维度

                   避免点对点的合作谈判

                   设定并运用有限的合作谈判筹码：将谈判由点到面

                   扩大成交的可能性：谈判筹码和利益瓜分的模型

情景案例分析与训练

3    活动合作中的情景路线谈判的基本原理SNR

3.1 引导案例：为什么谈判专家能在谈判中不犯错误

3.2 情景设定CS（设定典型的谈判情景）

3.3 可能反应PS（预估对方可能的反应及其原因）

3.4 应对策略RS（根据情景和对方反应提出我方应对策略）

3.5 概率路线PR（对方反应的概率）

3.6 转化路线CR（不同策略之间的转化）

3.7 期望结果DR（提前预估可能出现的结果）

情景练习：典型谈判场景的情景路线SNR

模块二：活动合作谈判前期的谈判路线和策略技巧

4    实战合作谈判前期的典型情景及其谈判路线

4.1 引导案例：价格真的是那么重要的问题吗？

4.2 活动合作谈判的准备

     层级目标和条件设定、关键信息分析

     谈判决策方法及决策偏见预防

4.3 合作方选择和甄别：探询合作方真实状况的双循环探询技巧

     如何让合作方说实话

     循环一：提问循环

     循环二：提问－引导性陈述－类比例证

4.4 如何吸引合作方给出底牌：针对性价值传递技巧

     步骤一：情景描述

     步骤二：突出不可替代性

     步骤三：针对性利益宣导

     步骤四：对比性实例

4.5 前期询价和交易条件设计

     合作方报价方式及其原因

     除了报价以外还要准备哪些交易条件和谈判筹码？

     前期应该抛出哪些筹码？

     心理价位问题——严禁在前期随意询问对方底价

4.6 上述总结：合作谈判前期的谈判情景路线图SNR

      前期的针对性策略及其针对性运用

      应对的谈判路线图SNR

情景模拟案例：根据实际业务设计模拟谈判案例并进行前期谈判

模块三：活动合作谈判中期的情景及策略技巧

5    合作谈判中期的典型情景及其谈判路线

5.1 情景引导案例：失败的讨价还价

5.2 如何逼迫对方就就关键问题达成共识

     中期开局必须确认对方完全接受价值

     确认只剩下价格和交易条件问题

5.3 合作谈判核心：讨价还价路线及合作条件谈判

     我方还价的方式、技巧和时机选择

     对方听到二次真实报价后的可能反应分析

     对方“深藏不露”时的假设性推进策略

     如何以让步交换让步，如何设计让步交换策略

     两条主线的交叉控制：成交预期与价格预期

     如何影响对方心理价位并促成价格内化期

5.4 拒绝对方过度要求的策略

     折扣让步、限制条件、直接封底、简单坚持策略

5.5 应对对方拒绝和挑剔的策略

     分清置疑的真正原因：企图压价、关系问题、实际质量

     针对性应对策略：筹码交换、重点谈判、补偿措施交换

5.6 总结实战谈判中期的谈判情景路线SNR及策略技巧

     价格谈判的双方报价还价路线

     绕开对方的压价路线

     如何给对方反向施压

情景模拟案例：根据实际业务设计模拟谈判案例并进行中期谈判

模块四：活动合作谈判后期的情景及策略技巧

6    合作谈判后期的典型情景及其谈判路线

6.1 情景引导案例：后期收尾不慎留下隐患

6.2 如何破除打破合作方拖延状态和

     密切盯人，积极进行假设性推进

     正向诱惑和反向促动策略

    “四换”策略路线和最后通牒策略

6.4 达成交易的时机和策略选择

      对方刚到心理价位时

      竞争者实质性介入之前或刚介入时

      对方非常疲惫时

       最终：相互需求强度及决策天平出现逆转时

6.5 如何保证后期合作稳定并达成有利协议

     “四平衡”原理及其运用

      提前封口原则：不用“给面子”

      什么是合作谈判中真正的“关系价”

6.6 排除后期履约障碍和履约风险控制

     后期履约存在哪些的关键问题

     如何防止“到时候再说！”

6.8 合同谈判与风险条款谈判

     条件性风险控制条款

     从“毒丸计划”看谈判条款控制

情景案例模拟训练分析：现场定制实例后期谈判训练：看哪一组签了“定时炸弹”

模块五

7   模拟合作谈判训练

8   现场研讨及总结