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1项目背景

       中国政府的强势地位决定了政府谈判与决策影响是每个组织机构的必修课，获得政府支持和鼓励也就获得了组织发展的最大原动力。

       国内很多企业对政府部门具有片面认知，容易步入权钱交易或防守陌生的极端，无法有效处理好与政府的良性互动和谐发展关系，即无法获得政府支持，遇到问题也无法“摆平”。

       邦思迈咨询国内唯一专注于谈判沟通的咨询企业。省市级政府及各类部门、大型企业、在华500强、上海世博会、奥组委都是邦思迈咨询的客户。邦思迈咨询课程的特点是专业、务实、量身定制。

2适合对象

       市场、公关、营销等部门人员及相关部门的中高层管理者。

3目标收益

       改变频道——熟悉政府的沟通方式，改变与政府的沟通频道，直接提升与政府的沟通效果；

       避免误区——避免与政府沟通中的各种误区和错误，以正确而“上道”的方式与政府沟通；

       了解政府——熟悉掌握政府运作与决策机理，掌握影响政府决策的诀窍和要点；

       提高技能——切实提高参训者与政府部门的谈判沟通和议价能力；

       改善关系——提升对政府的影响力与控制力，改善政府关系和公众形象；

       提升业绩——获得政府的资源与政策支持，切实改善企业的政务生存环境。

4标准时间

      2天（12小时）

5部分知名客户

       三一重工、竹胜园地产、惠普、沃尔玛、中国人寿、中海油、肯德基、云南白药、昆明制药、上海世博局、广东省政府、广东省食药监局、广东省质监局等。

6内容概要

破冰沟通游戏或案例分享：鸡头鸭脚、驴唇马嘴

模块一：把握与政府谈判的基调与控制要素

破冰沟通游戏

1    避免问题——与政务谈判的主要问题沟通分析

1.1 引导案例

1.2 无法有效影响关键决策人

1.3 沟通频道错误

1.4 介入时机和节点不对

1.5 不懂政府流程及机构设置，无法影响决策程序和决策点

1.6 无法有效应对拖延和否定决策

1.7 无法应对寻租造成的问题

1.8 情景案例分析与训练

2    读懂政府——政府的沟通频道和表面反应解析

2.1 引导案例：为何政府人员看上去“冷冰冰”？

2.2 为何政府官员说话总是模棱两可？

2.3 政绩风险与“无过便是功”的政府生态

2.4 政府沟通方式中的模糊、缓慢、群体决策、上报上传背后的决策机制

2.5 不同部门或委办的决策意向

2.6 政府日常喜欢什么样的沟通频道，如何与政府维持良好的日常关系

2.7 政府相关政策解读及施政余量理解

3    掌握要诀——与政府谈判的核心：影响政府的十大决策控制要素

3.1 引导案例

3.2 决策参照系——把握政府的决策参照系DRS

3.3 决策模式：把握政府决策判断程序与思维模式

3.4 决策利益：扩大替换性满足政府的政绩利益与经济利益

3.5 决策风险：政府风险预防与“无过是功”心态影响

3.6 决策路径：走对程序找对人

3.7 决策点：如何打通决策程序中的关键节点

3.8 决策权重：如何抓大放小打中政府领导的关键诉求

3.9 决策权值：找上围下，应该先找谁后找谁

3.10 决策变通：如何利用变通方案打通决策路径

3.11 决策关系：如何巧妙利用政府决策关系

3.12 情景案例分析与训练

4    实用工具——政府谈判情景路线SNR

4.1 CS：与政府谈判中的典型情景和谈判条件

4.2 PS：政府相关部门的可能反应及其心态分析

4.3 RS：我方的针对性沟通谈判策略

4.4 CR：不同谈判策略之间的转化时机与转化条件

4.5 SNR政府谈判的策略路线和决策影响路线

4.6 DR：达成期望的沟通结果DR

4.7 引导练习：与政府常见的谈判情景设定

模块二：典型情景下的政府谈判策略路线

5    获得支持——获得政府支持或政策倾斜的谈判沟通路线

5.1 引导案例：驻京办“要政策”和“跑部钱进”现象

5.2 构建与政府相关部门的长效沟通机制

5.3 政府部门政策倾斜时的主要考虑点

5.4 如何被政府纳入“重点关注”视线

5.5 政府面对不同企业时的资源分配倾斜度原理

5.6 获得政府支持和要到政策的谈判路线SNR

6    影响决策——影响政府采购、招标或投资决策的谈判路线SNR

6.1 引导案例：失败的招标设计

6.2 政府采购或招标中的决策程序及其关键控制节点

6.3 有效影响政府决策者与专家评估团队

6.4 政府采购或招标中的“最低价中标”谈判破解办法

6.5 政府采购或招标中的“变相指定供应商”谈判破解办法

6.6 政府采购或招标中的标价及报价技巧

6.7 政府采购或招标中的各项商务条件设定与维持技巧

6.8 政府偏好的探询摸底技巧

6.9 政府核心价值传递及价值偏好影响技巧

6.10 政府关键决策点和决策权值的影响

6.11 如何利用“缺一补二”原则影响政府决策

7    讨价还价——如何与政府讨价还价或谈交易条件

7.1 引导案例

7.2 报价的方式、技巧和报价对象选择

7.3 一次和二次报价的时机选择

7.4 政府听到二次真实报价后的可能反应

7.5 政府模糊回答和“考虑研究”背后的动机分析

7.6 让价时机和让价对象的选择：关键决策者的关键决策时点

7.7 如何以让步交换让步，如何设计让步交换策略

7.8 如何用非价格谈判筹码（政绩、风险）等替代价格谈判筹码

7.9 让步的次数及“两交”让步策略

7.10 两条主线的交叉控制：成交预期与价格预期

7.11 如何影响心理价位并促成价格内化期

8    应对权变——应对政府的拖延、拒绝和僵局的谈判策略路线

8.1 引导案例

8.2 政府拖延和拒绝的可能原因及决策参照系DRS分析

8.3 影响政府的正面决策参照系DRS，加速办理

8.4 应对政府拖延和拒绝的策略路线

8.5 如何选择关键加速点和关键影响点

8.6 政府谈判僵局中的真假僵局及其破解路线

8.7 政府主管出现异议时应该如何应对并改变其看法

8.8 情景模拟案例分析与训练

9    礼尚往来——与政府部门“礼尚往来”和应对寻租权钱交易的谈判策略路线

9.1 引导案例

9.2 “薄礼常送”和“持续影响”的谈判路线

9.3 如何既不超越法律界限又能达到良好效果

9.4 部分有腐败官员的可能反应分析

9.5 提前遏制部分官员的寻租企图，回归正常而有效的沟通渠道

9.6 应对权钱交易的“软硬”两手

9.7 如何即能维护关系又不超越法律界限

9.8 与政府沟通的沟通频率和沟通触点管理

训练

一对一模拟谈判训练

训练结果对比、分析、总结