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1项目背景

       中国企业在采购进口国外产品时往往丢失定价权和话语权，尤其是具备技术优势或成熟商务技巧的国外供应商或进口产品，更是在谈判中比较强势。很多优秀的国内企业在国际采购谈判桌上都不得不妥协让步。反之，国外采购商在采购中国商品时又占尽先机，除了市场竞争因素以外，是否具备成熟而系统的国际采购谈判策略也是一个重要因素。

       国际采购和进口商品价格的高低直接决定了企业的利润，尤其是对进口商品或服务依存度很高的企业。很多由于没有掌握国际采购谈判规律和系统策略而导致了大量的损失。铁矿石谈判、燃油期货谈判、大宗商品定价权的缺失，这些现实的案例导致的都是巨额损失，中国企业国际化程度的提升的同时，国际采购谈判水平和议价能力也应该同步提升；

       国际采购或进口谈判与普通的国内采购谈判有很大不同，一方面谈判双方的思路和议价体系差异很大，另一方面又要遵从国际商务谈判和议价规则，国外供应商对这些规则了若指掌，而国内供应商大部分还不懂这些规则。

       国内谈判领域的课程良莠不齐，大部分课程脱离情景和具体状况空谈技巧，流于泛化，真正兼具专业性、实战性和完整知识体系的辅导极少；真正具有国际采购和进口谈判的辅导更少。

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导企业，唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业，也是国内唯一能够进行专业代理谈判的企业。邦思迈咨询紧跟前沿并结合中国企业实际，为企业和政府单位提供第一手的实战案例和务实的知识体系，是国内谈判沟通领域的第一品牌。邦思迈咨询顾问具有丰富的国际采购和进口谈判实战经验，也有先进的谈判体系作为指导，提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务。

2适用对象

       企业政府中需要做国际采购和进口的负责人，外贸公司进口专员。

3目标收益

       了解不同国别的商务环境和国际采购谈判特点；

       分析中国商人和企业在国际采购谈判中失利的原因并有效避免谈判失利；

       掌握国际采购和进口谈判的核心要点；

       获得国际采购与进口谈判中的优势，掌控话语权和定价权；

       掌握国际商务沟通技巧和原理，明确具体的实战操作技巧；

       形成采购心理和定价优势，有效压低采购价格；

4标准时间  

       2天（12小时）

5部分知名客户

       DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉（阿克苏诺贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社、蛇口码头（SCT）、赤湾码头（CCT）、中海集运（深圳）、盐田国际、招商港务、怡高船务、森邦国际、天津轻丰国际货运代理、天津航星国际货运代理、上海德龙国际货运代理、上海新兄弟物流国际业务部、宝供物流国际业务部、国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、四川省商务厅、大学深圳研究院、浙江大学、香港贸易通、国家商业技师协会、山东公路协会、广东新会外经贸局等。

6内容概要
模块一

1    国际商务谈判中的环境影响与国别特征

1.1 国际贸易体系与国际采购背景

1.2 出口国经济环境对国际采购的影响与应对

1.3 出口国社会文化与政法环境对国际采购的影响与应对

1.4 国际商务谈判中的国别特征影响

1.5 为什么我国商人在进口与出口贸易谈判中总是多数处于不利地位

模块二

2    海外客户沟通与谈判的策略核心要点

2.1 国际商务谈判第一要点---思维选择与思维一致

2.2 国际商务谈判第二要点---谈判的节奏与环境渲染

2.3 国际商务谈判第三要点---议价模型与双方关注焦点

2.4 国际商务谈判第四要点---重利益而非立场

2.5 国际商务谈判第五要点---交流的方式（封闭还是开放）

2.6 国际商务谈判应注意的事项

2.7 出口商的层次与关注要点

模块三
3    国际采购谈判中的惯例影响

3.1 国际贸易术语综述

3.2 采购商应如何在谈判中选择利于自己的贸易术语

3.3 E组、F组、C组、D组术语对国际采购业务的利弊分析

3.4 在国际采购谈判中如何选择国际结算方式

3.5 采购商如何利用自己的优势地位迫使出口商在结算方式上的让步

3.6 如何在国际采购谈判中应对出口商的结算保障措施

模块四

4    国际采购谈判中的沟通技巧

4.1 涉外谈判中的商务礼仪和交往

4.2 涉外沟通的障碍和障碍处理

4.3 国际采购中的外语使用技巧

4.4 采购商的提问技巧和主动权把握

4.5 涉外谈判中的倾听与表达

4.6 沟通中的非语言技巧

4.7 合理判断出口商的策略和策略走向

模块五
5    形成采购心理优势

5.1 谈判准备

5.2 谈判结构与主场优势

5.3 谈判气氛与开局

5.4 影响谈判地位的因素探讨

5.5 谈判环境与时间选择

5.6 形成对方自卑心理的心理战术

5.7 涉外采购谈判人员应当注意的几项原则

模块六

6    对出口商施加压力的技巧

6.1 制造出口商竞争技巧

6.2 制造僵局技巧

6.3 分化瓦解技巧

6.4 既成事实施压技巧

模块七

7    束缚出口商思维的技巧

7.1 谈判转移

7.2 局限技巧

7.3 期限技巧

7.4 先例限制技巧

模块八

8    涉外采购谈判要点

8.1 预先准备谈什么

8.2 谈判重点

8.3 策略与技巧

模块九

国际采购供应链管理与国际供应链管理中的7RS策略