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1项目背景

       在全球经济危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济尚未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过辅导、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及其相关领域的咨询企业，唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业。邦思迈咨询与全球谈判协会、美国凯洛格管理学院等权威机构合作，紧跟前沿并结合中国企业实际，提供优秀的咨询辅导服务；邦思迈的服务以专业、务实、量身定做为突出特色。

2适用对象

       企业或政府采购团队及中高层管理者。

3目标收益

       小到某项供应品采购，大到集团战略采购，均要做出合理的采购战略规划；

       通过合理的供应商或供应链管理，策划实施采购布局，系统化控制采购成本和质量；

       切实提高参训者的谈判沟通能力，改善谈判和沟通效率；

       提升采购绩效，提高供应商支持度，降低沟通障碍和试错成本；

       学习到完整采购谈判流程，并做为采购专家如何策划实施成功谈判。

4部分知名客户

      沈阳宝马、东风日产、上海大众、上海通用、一汽集团、广本汽车发动机、襄樊东风康明斯、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、住友电工（上海）、上海达丰电脑、大亚湾核电站、秦山核电、中海油湛江南油、湛江油服、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、三一重装、海尔、美的等。

5标准时间  

       2天（12小时）

6内容概要
模块一

1    战略采购与采购功能定位

1.1 目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题

1.2 降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应

1.3 必须从战略上对采购功能进行定位

     传统采购管理的4大误区与4大创新

     如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段

     如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题

1.4 采购部门如何搞好与其他部门的跨部门协作

     采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析

     要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。

     Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序

     Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作

模块二

2    战略采购分析

2.1 需求分析

     同质性需求与非同质性需求分析

     如何构建统一采购的采购管理体系

     如何根据物资采购品种、数量、成本及风险采用不同的采购方式

2.2 采购物品战略分类及对策

     依供货商的关系及物品特性分类及对策

     如何根据物品金额进行ABC分析及采购策略

2.3 采购前期参与产品开发，降低采购成本从设计开始

     制造企业推行限额设计的必要性——降低采购成本必须从设计开始

     采购前期参与产品开发的程序及业务涉及的活动

     供应商参与开发的组合关系四角模型分析及策略

     采购如何参与产品价值分析与价值工程 （VA/VE）分析的十八共识

     如何推进零件标准化——降低采购成本与减少呆料的重要途径（案例操作）

2.4 如何正确处理采购价格与质量的矛盾

2.5 询价、比价与供应商成本构成分析

     询价技巧

     比价与供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大途径

     采购成本控制的12个工具与策略

     要求供应商降价的八大时机

模块三

3    强势供应商、弱势供应商的整合与降低采购成本策略

3.1 如何同供应商建立供应链合作伙伴关系

     目前外协供应商存在的问题

     供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别

     如何进行合作关系定位——五角模型分析法

3.2 应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策略

     如何应对强势供应商

     如何整合弱势供应商资源

     如何同伙伴供应商进行长期合作

3.3 整合供应商、充分利用外部资源，降低采购成本十大成功案例分析

模块四

4    采购谈判面临需要解决的问题

4.1 采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析

4.2 如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约

     如何获得有利授权——采购谈判成功的关键

     采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格

     谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位

4.3 如何拓展采购谈判的思路

     如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益

     如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢

     如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系

4.4 双赢的游戏——“红与蓝”的博弈

     游戏带来的启示：1、如何建立信任关系/2、信任带来的利益3、建立信任如何规避风险

模块五

5    采购谈判十大策略

5.1 获取谈判对手情报策略

5.2 内部授权策略

5.3 价格妥协与实行成本转移策略

5.4 角色策略

5.5 谈判进程与时间把握策略

5.6 谈判地点策略

5.7 议题与目标策略

5.8 让步策略

5.9 权利限制策略

5.10 应对不同地位供应商的谈判策略

模块六

6    采购谈判十大技巧及案例分析

6.1 会说不如会听、先苦后甜、以退为进、“托儿”、先斩后奏、画饼充饥、获取低价、价格谈判、打破僵局、促成交易

模块七

7    模拟谈判——如何同垄断供应商谈判

7.1 如何分析垄断供应商的优劣势

7.2 如何谈判目标排序，如何预测对方目标

7.3 谈判项目之间相互的价值关系与互换

7.4 如何整合谈判资源，达到谈判目标

7.5 各谈判小组的谈判结果评