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1项目背景

       目前，外商投资意愿和投资强度大幅度下降，招商引资难度和风险迅速加大。如何在危机后迅速激活投资，同时避免新的引资风险，如何清醒的引进认识外商投资资本，就成为摆在各地开发区面前的主要问题；地方政府在招商引资过程中对于投资尤其是外资不太了解，不清楚各国家各地区外资的投资习惯和投资决策思路，也就无法很好的把控招商引资谈判的细节。容易在招商引资谈判中做出不当让步或争取不到合适的投资规模和投资强度。组织或参加很多投资洽谈会、交易会时也不符合真正的投资需求，花费了很多无谓的成本；

       08年以后，中国各级政府面对的国内外危机事件日益增多，公众对政府的信息透明度要求急速提升，而处理不当所造成的危机会造成恶劣影响，给各级政府和主要官员带来极大的压力。如瓮安群体事件、南京江宁房地局长天价香烟事件、三聚氰胺事件、山西溃坝事件、抗震救灾等。反之，公众事件处理得当也会给政府机构和主要官员带来满堂喝彩，如金融危机中人行提出“超主权货币”这一有效筹码就获得了国内和世界的广泛关注和支持；

       以前都是政府主要首脑出来发言，没有进退又不专业；政府信息公开制度和首问责任制度实施以后，很多地方政府或职能厅局单位虽然有对外宣传归口部门和形式上的新闻发言人，但缺乏真正意义上的内部实质性新闻发言制度。没有构建完整的预防控制、内部沟通、口径管理、危机发生时的沟通和危机后的处理等体系。有些机构没有新闻发言人，有些机构即便有新闻发言人也不专业，也没赋予新闻发言人应有的协调权限和相应的保障制度。

       公众沟通与公关危机处理不仅仅是公关部门的职责，而是包括最高领导在内的企事业单位全体管理者必须掌握的技巧，公关问题或危机可能触发于任何一点，发生后可能牵连到任何一个部门。

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导企业，既是唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业，也是国内唯一能够进行专业代理谈判的企业。邦思迈咨询为各地方政府提供以专业、务实、量身订做为特色的招商引资谈判辅导服务， 不仅提供一手的实战案例和务实的知识体系，还邀请国内外投资机构及商会的领导现身说法，解析招商引资和投资决策思路。邦思迈谈判沟通研究院与国外权威机构合作，引入最先进的辅导体系和案例，结合中国实际改造，提供专业、务实和量身定做的咨询辅导服务。公关危机处理与公众沟通是目前最受各级政府欢迎的模块之一。

 

2适合对象  

       政府主要领导及主要部门（含招商部门）负责人。

 

3目标收益

       了解外商投资思路和投资决策程序，更有效的影响投资决策；

       提升招商引资谈判技能，培养良好的国际化谈判思维和习惯；

       掌握招商谈判的操作路线和操作技巧，控制招商谈判动势；

       提升招商人员的外部形象，增加投资者信心；

       直接提高招商谈判绩效；

       提升政府领导和新闻发言人的公众沟通技能，做好日常公关和危机公关；

       按照新媒体和国际化标准培养政府领导和新闻发言人，使其更加符合新媒体条件下的政府新闻发言和公众沟通要求；

       培养新闻发言人的娴熟处理和应变技巧；

       帮助政府机构建立内外部信息公开制度和新闻发言制度，改善政府的沟通水平和公众形象，改善政府与相关利益方、媒体和民众的关系；

      协助政府落实政府信息公开和新闻发言人制度；

      形成参训政府机构的公众沟通流程体系（PCMS），维护、提升组织形象和品牌。

 

4标准时间

       3天（13小时）

 

5内容概要

含三大课题：

5.1 政府招商引资谈判与区域投资价值推介

5.2 政府信息公开制度与新闻发言人培养

5.3 政府突发事件应急处置与危机化解

 

5.1   政府招商引资谈判与区域投资价值推介

5.1.1 目标收益

      了解外商投资思路和投资决策程序，更有效的影响投资决策；

       提升招商引资谈判技能，培养良好的国际化谈判思维和习惯；

       掌握招商谈判的操作路线和操作技巧，控制招商谈判动势；

       提升招商人员的外部形象，增加投资者信心；

       直接提高招商谈判绩效。

 

5.1.2 标准时间

       1天（6小时）

 

5.1.3 内容概要

模块一  招商引资谈判的前期准备

引言  明确辅导目标

辅导和自我提升方法介绍

1   招商谈判的优劣势定位

1.1 确定固定优势与可变优势(固定优势如地理位置等，可变优势如服务水平等)

1.2 如何组合叙述本市或本区的固定优势和可变优势？

 

2    差异化的宣传沟通方式和沟通渠道跟追

2.1 如何根据地区、行业和企业的不同采取差异化的沟通方式和诉求点？

2.2 招商引资人员应该利用哪些沟通渠道来跟追目标企业？

 

3    招商谈判中如何把握引导投资方的投资偏好？

3.1 不同地区和行业的投资方的投资偏好

3.2 投资方对投资环境的兴趣和疑虑分别有哪些？

3.3 招商谈判中如何通过引导性问题把握投资方的投资偏好？

3.4 招商谈判中如何寻求双方的利益结合点？

小结，自由提问和交流

模块二：如何通过谈判迅速挖掘评估投资方的需求

4    通过谈判挖掘投资方的潜在需求

4.1 招商谈判的前期接触探询与问答技巧

4.2 树立投资信心的回答方式：简短明确的答话、真诚的

4.3 把握对方的立场和利益，寻找多个招商切入点

 

5    招商谈判中评估投资方投资意愿的步骤

5.1 投资经验跟追

5.2 已有项目进展情况（规模、行业和地区）

5.3 项目紧迫度、实效性评估

5.4 投资方响应程度评估

小结，自由提问和交流

模块三：招商谈判中的问题和进程控制

6    招商谈判中的问题

6.1 谈判对手通常在哪些政策点上进行纠缠？

6.2 最重要和最难谈拢的谈判点有哪些？

6.3 谈判图谱：重要谈判点、难谈拢的点和重要难谈拢的点

 

7    招商引资条件谈判

7.1 谨慎对待投资方第一次提出的政策优惠要求

7.2 如何避免过快、过多让步，进行适当让步

7.3 利用数据和事实主动帮助投资方进行比较

模块四：招商谈判的策略

8    在面对条件相当的竞争对手时如何说服投资方选择本市、本区域

8.1 探寻投资方的偏好，重点突破性谈判

8.2 谈判后的排他性访谈和跟追

8.3 让投资方体会到热情服务和诚信处事

8.4 把握谈判升级的时机：何时请高层出面公关

 

9 如何说服投资方选择本市、本区域

9.1 如何扬长避短强调长项和潜在优势

9.2了解投资方对竞争对手的倾向性大小，决定让步的幅度

9.3谈判时要有足够的耐心

9.4 如何保证谈判中的主动地位

模块五：招商人员的素质和职业形象

10    招商谈判人员的基本素质

10.1 主动沟通意识

10.2 公关宣传意识

10.3 商务服务意识

 

11    招商谈判人员的职业形象

11.1 招商人员的形象礼仪

11.2 招商人员的接洽礼仪

14.3 招商人员的谈判礼仪

5. 2   政府信息公开制度与新闻发言人培养

5.2.1 项目目标

       提升政府领导和新闻发言人的公众沟通技能，做好日常公关和危机公关；

       按照新媒体和国际化标准培养政府领导和新闻发言人，使其更加符合新媒体条件下的政府新闻发言和公众沟通要求；

       培养新闻发言人的娴熟处理和应变技巧；

       帮助政府机构建立内外部信息公开制度和新闻发言制度，改善政府的沟通水平和公众形象，改善政府与相关利益方、媒体和民众的关系；

      协助政府落实政府信息公开和新闻发言人制度。

 

5.2.2 标准时间

         1天（6小时）

 

5.2.3 内容概要

模块一: 认识政府执政的舆论环境

引导思考：中外对比看危机

1    网络信息时代危机传播的特点和四大效应

1.1 引导案例：网络信息时代新型公共危机事件

1.2  “核爆式”危机爆发模式

1.3 4G时代的新媒体特点和“媒体受众”的定义

模块二：新闻发言人制度和新闻发言人的职业素养、岗位权责

2    政府信息公开制度和新闻发言制度如何落实

2.1 引导案例：教育部新闻发言人离职引发的思考

2.2 解读国内外政府信息公开制度

2.3 政府信息公开制度的几个具体落实点和落实关键

2.4 对应公开信息的研判，避免误读误解

2.5 解读国内外新闻发言人制度

2.6 新闻发言人的选拔与培养机制

3    新闻发言人需要具备的基本职业素养

3.1 引导案例

3.2 良好而持续的现场抗压能力

3.3 敏捷反应和灵活应变能力

3.4 良好的表达能力和媒体化的表达方式

3.5 细致准确的选择性倾听理解能力

3.6 控场与影响力

3.7 正确的媒体理解与控制能力

4    新闻发言人具备的岗位权责

4.1 内部专题新闻会议召集权

4.2 具有一定的实际行政职务，发言人专职兼职均可

4.3 发言稿建议与发言基调二次拟定权

4.4 现场紧急停止和插话权

4.5 新闻发布会的组织与邀请

4.6 媒体日常维护与跟追责任

4.7 失误话语与公众责难承担责任

模块四：新闻发言人的内容控制与发言技巧

5    新闻发言人应如何发布各种新闻内容？

5.1 媒体提问内容与信息公开期望的提前控制

5.2 新闻发布会与媒体专访的内容有何差异?

5.3 不利内容应该如何公布？不确定内容应该如何公布？

5.4 提前要求媒体采访稿

5.5 媒体新闻稿的撰写与内容掌握

5.6 危机预警信息发布

5.7 如何防止媒体“断章取义”？

5.8 如何防止公众误读或引发新的不满

6    新闻发言人现场的发言语言技巧

6.1 正常公布与表达技巧

6.2 适度幽默与轻松控制技巧

6.3 反诘正告技巧

6.4 回避转移技巧

6.5 模糊承诺技巧

6.6 五不五到位的立场影响技巧

6.7 客观例证技巧

6.8 逻辑归谬技巧

6.9 面对责难诱导型问题的对抗技巧

6.10 面对假设陷阱型问题的回绝技巧

模块五：新闻发言人的媒体公关公众沟通策略

7    读透媒体——新闻发言人应该熟练掌握的媒体沟通与媒体影响策略

7.1 透明公开原则

7.2 亲善媒体关系与公众关系培养原则：避免对抗性公众沟通策略

7.3 经常性舆情控制引导原则

7.4 如何避免“鸵鸟效应”或“挤牙膏”方式

7.5 媒体风向掌握和舆情引导原则

7.6 媒体渠道的交叉控制原则

7.7 多渠道信息焦点策略

7.8 局部媒体窒息策略

7.9 地方性媒体、全国级媒体、国际级媒体的控制引导策略

模拟训练

8    现场模拟训练：每天模拟一个新闻发布会，现场互动提问，现学现用  

9    分组讨论本单位新闻发言人制度及常见情景下的新闻发言策略

 

 

5.3    政府突发事件应急处置与危机化解

5.3.1 项目目标

       提升参训政府领导的危机处理和公众沟通技能，做好日常公关;

       形成参训政府机构的公众沟通流程体系（PCMS），维护、提升组织形象和品牌;

       改善政府与相关利益方、媒体和民众的关系。

 

5.3.2 标准时间

      1天（6小时）

 

5.3.3 内容概要

模块一: 引导

引导思考：中外对比看危机

通过案例认识公共危机及其对组织的影响

1    公共危机对于政府和政府官员意味着什么？

1.1 引导案例

1.2 危机出现：考验还是死亡？危险还是机会？

1.3 危机就在你身边

1.4 什么是真正的公共危机

1.5 面对危机你的反应是什么？

1.6 公众沟通的现状和常见误区

模块二：公众危机的特点和阶段

2    网络信息时代危机传播的特点和四大效应

2.1 引导案例：网络信息时代新型公共危机事件

2.2 “核爆式”危机爆发模式

2.3 触发点低

2.4 几何扩散

2.5 抓大放小

2.6 长期沾染

2.7 造成危机核爆模式的原因

了解公共危机的特点、发展阶段、沟通结果和最大影响因素

3    公共危机发展的四个阶段及其特点

3.1 引导案例

3.2 危机潜伏期

3.3 危机爆发期

3.4 危机发展期

3.5 危机冷却期

3.6 危机各个时期的特点和判别

4    危机沟通的三种结果和危机过程中的三大杀手

4.1 引导案例

4.2 危机处理的三种结果

4.3 危机过程中的三大杀手

模块三：危机处理与公众沟通模式

5    公共危机影响了谁——“八面玲珑”公众沟通模型

5.1 引导案例

5.2 危机中的相关利益方及其基本态度分析

5.3 危机中的相关利益方分类

5.4 “八面玲珑”的利益方公众沟通模型

分析危机涉及的相关利益方模型

模块四：不同危机时期的应对策略和特点

6    危机潜伏期的情景沟通路线SCR和应对策略

6.1 引导案例

6.2 危机潜伏期公众心态和反应特点

6.3 防微杜渐

6.4 有效识别

6.5 预警机制

6.6 危机潜伏期的沟通路线图（PSCR）

有效识别防止危机爆发

 

7    危机爆发期的情景沟通路线SCR和应对策略

7.1 引导案例

7.2 危机爆发期的公众心态和反应特点

7.3 第一反应正确原则

7.4 “五不五到位”原则

7.5 危机爆发期的7种处理策略

7.6 危机爆发期的沟通路线图（PSCR）

7.7 危机爆发期的公众沟通渠道和沟通内容

掌握危机爆发后的应对处理技巧

8    危机发展期的情景沟通路线SCR和应对策略

8.1 引导案例

8.2 危机发展期的公众心态和反应特点

8.3 危机发展期的5种处理策略

8.4 危机发展期的沟通路线图（PSCR）

8.5 危机发展期的公众沟通渠道和沟通内容

8.6 案例分析

掌握危机发展期的应对处理技巧

9    危机冷却期的情景沟通路线SCR和应对策略

9.1 引导案例

9.2 危机冷却期的公众心态和反应特点

9.3 危机冷却期的处理策略和误区

9.4 危机冷却期的沟通路线图（PSCR）

9.5 危机冷却期的公众沟通渠道和沟通内容

9.6 如何重建信任和公众关系？

掌握危机冷却期的应对处理技巧

现场模拟训练：模拟危机沟通和新闻发布会

潘老师